ERP GUIDEN
Så ökar du intäkterna och förbättrar marginalerna
En praktisk hands-on guide
Är du redo att ta kontroll över företagets marginaler?
För återförsäljare, tillverkare och övriga företag där logistik, inköp och lager utgör en väsentlig del av verksamheten.
För att stärka marginalerna måste du öka intäkterna. Kostnaderna är visserligen viktiga och något du till stor del kan kontrollera, men det är trots allt genom intäkterna som dina affärer faktiskt genererar värde.
I den här guiden delar vi med oss av flera åtgärder för att maximera dina intäkter samtidigt som du minskar kostnaderna och förbättrar dina befintliga processer.
1. Höj priserna
I en tid präglad av hög inflation på produkter och tjänster har prisjusteringar blivit viktigare än någonsin. Inget annat kan ge en högre timlön än att prissätta företagets produkter eller tjänster på rätt sätt. Det finns två typer av prishöjningar för produkter: generella och individuella.
Generell prishöjning innebär att du ökar priserna för hela sortimentet. Det är enkelt att kommunicera och snabbt att genomföra. Däremot minskar möjligheten att anpassa priserna efter varje produkts priskänslighet.
Individuell prishöjning innebär att du justerar priserna för varje enskild produkt. Det är mer tidskrävande och kan vara svårare att kommunicera till kunderna. Fördelen är att du kan öka priserna på vissa produkter och samtidigt behålla samma prisnivå på de mest konkurrensutsatta produkterna.
Vad är egentligen effekten av att höja priset?
De flesta blir väldigt förvånade när de hör om studien som konsultföretaget McKinsey genomförde bland 130 grossister. Det visade sig att en prishöjning på 1% förbättrade EBITDA-marginalen med hela 22%.
“Men det här kommer att gå ut över volymen?” kanske du tänker. Det kan det, men beräkningar visar att om du höjer priserna med 1% och volymen inte minskar med mer än 5,3%, så är det ett förnuftigt företagsekonomiskt beslut.
2. Be leverantören om kampanjstöd för nya kunder
Att attrahera nya kunder i ett tidigt skede kan innebära betydande kostnader, men det är något du kan använda till din fördel. Det är inte ovanligt att be om stöd för större kostnader förknippade med försäljnings- och marknadsföringsaktiviteter, eller introduktions-erbjudanden för att locka nya kunder. De skickligaste återförsäljarna ber om stöd till detta. Det värsta som kan hända är ju trots allt att du får ett... “Nej”.
Så går du tillväga för att be om kampanjstöd:
1.
Informera leverantören om den nya kundens potential och din plan för aktiviteter som introduktionserbjudanden, utdelning av varuprover, utbildning och marknadsföringskampanjer. Bifoga en budget och förklara att ni kommer att täcka majoriteten av kostnaderna, och be leverantören att täcka exempelvis 40% genom en kreditnota.
2.
Det kan vara enklare för leverantören att ge er varor istället för en kreditnota, eftersom de gör en vinst på varorna. Be om att få ett antal varor gratis vid nästa leverans för att täcka upp för aktiviteter ni ska genomföra med kunder.
3.
Överväger dina kunder att anlita en konkurrent? Berätta det för din leverantör och fråga hur de kan bidra till att ni tillsammans vinner in den nya kunden.
4.
Om du har ett bra och korrekt inställt ERP-system, är det enkelt att lägga in både rabatter, marknadsstöd och gratisprodukter som ni får från leverantören, och se hur det påverkar den totala produktkostnaden och marginalen.
3. Beställ nu – prisökningen kommer!
Du kan öka intäkterna redan innan du faktiskt satt priserna. Bara hotet om en prisökning kan öka försäljningen.
Många kunder kommer att uppfatta det som god kundservice om de får veta att priserna kommer att höjas om några månader. Alla förstår att grossister måste höja sina priser i tider av hög inflation. Samtidigt lever du på den absoluta marginalen (kronor och ören) och inte procentuell marginal.
Om du under perioden arbetar med aktiv försäljning, påminn om den justering som kommer, så kan resultatet bli en betydande ökning av intäkterna.
4. Öka gränsen för fri frakt
Alla gillar fri frakt och det är ett vanligt knep som återförsäljare använder för att få sina kunder att handla mer. Genom att ändra dessa parametrar kan du öka både vinsten och intäkterna och samtidigt bidra till miljön.
Om du till exempel har en fri fraktgräns på 10 000 SEK och höjer den till 12 000 SEK, kommer dina kunder troligen inte att reagera i dessa inflationstider.
Konsekvensen av denna ökning blir med största sannolikhet något högre omsättning då fler kunder kommer att lockas att handla lite mer, högre fraktintäkter då några fler kunder kommer att debiteras frakt, och bättre för miljön då det blir något mindre frakt.
5. Egen webbutik som återförsäljare
Förr var det otänkbart för återförsäljare att driva en egen webbutik. “Vi kan inte konkurrera med våra kunder”, var en vanlig förklaring. Här har saker och ting förändrats, och om du inte redan har en webbutik idag, är det något du absolut bör överväga.
En återförsäljares webbutik kan inte konkurrera med pris mot sina kunder utöver några årliga kampanjer. Den kan snarare konkurrera med andra faktorer såsom ett större utbud av produkter från ett varumärke, fri frakt, utökad garanti, produkter som ges över vissa gränser med mera.
Du kan också se på webbutiken som en marknadsföringskanal och ett trevligt skyltfönster för leverantörerna du representerar. Här kan du verkligen dra nytta av allt marknadsföringsmaterial som finns tillgängligt.
Leverantörers webbutiker är ofta lågprioriterade, men med lite extra fokus och kärlek kan du enkelt lyfta både omsättning och lönsamhet. Resultatet kan bli att grossisten med tiden får ett nytt ben att stå på, som inte är beroende av den vanliga distributionen.
6. Turn dogs into cash
Precis som att ökade priser kan öka omsättningen, kan sänkta priser på varor också bidra till mer omsättning. De mest framgångsrika återförsäljarna är strikta mot sig själva när det gäller lageromsättningshastighet och ser till att lagret är trimmat.
För att ha överblick använder de ERP-system som kontinuerligt visar omsättningshastigheten för leverantörer, produktgrupper och enskilda produkter. När produkter kommer under en viss omsättningshastighet sätts åtgärder igång.
Här är några åtgärder du kan överväga:
1. Sänk priset rejält på varor med låg omsättningshastighet och ge kunderna unika erbjudanden vid snabb affär. Så länge detta inte händer för ofta kommer du inte att förstöra prisbilden, varken för varumärket eller i förhållande till dig.
2. Förklara utmaningen med omsättningshastighet för dina leverantörer och be om möjlighet att returnera varor. Då slipper du förstöra prisbilden på den lokala marknaden och de har förmodligen andra kunder de kan sälja vidare produkterna till.
3. Samarbeta med olika butiker på den lokala marknaden eller utanför, för att ha en plats att sälja produkter som är svåra att sälja i tillräcklig volym genom vanliga kanaler.
LÄS MER
Så här minskar du kostnaderna i företaget
Läs vår fullmatade guide med tips om hur du effektivt reducerar utgifterna i företaget för bättre marginaler.
LÄS MER
Optimera företagets kapital - 5 smarta tips!
En guide med praktiska åtgärder för att öka kapitalets omsättningshastighet och minska operativa risker.
Vill du ladda ner hela guiden som e-bok?
Fyll i dina uppgifter.
Vi hoppas att vi har kunnat inspirera och stötta dig med idéer och kunskap för att du ska kunna minimera riskerna och minska kostnaderna.
Behöver du hjälp? Tveka inte att kontakta oss på Amesto.